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邬时民
钙制剂市场异常热闹，在日益激烈的竞争中，我们会发现这样一种现象——“中不敌洋”。
钙制剂消费群体增加
笔者发现，以往以老年和少年儿童为主要消费者的钙制剂市场正在发生变化。如今，钙制剂的消费人群已扩大到中青年者，尤其是长年在写字楼工作的白领阶层。白领丽人为保持“魔鬼身材”节食、偏食，妨碍了钙的吸收，影响了骨骼代谢，容易引起骨质疏松，补钙成了一种保健方式。
双休日的一天，笔者在一家药店看到两位熟识的白领女性正在购买钙片。笔者问道：“你们经常服用钙片吗？”其中的一位张小姐回答说：“过去我们家里只有奶奶一个人用钙片，现在我们全家都吃钙片。奶奶、爸爸、妈妈服用的钙片是从医院里配来的，我自己服用的钙片，是从药店里买的进口或者合资企业生产的钙片。我从来不吃国产钙片，因为听店内营业员介绍，进口钙片最好，其次是合资企业生产的，虽说价格贵一点，但是对于我们这些白领阶层来说算不了什么，健康是第一位的。”
张小姐说，她们单位公关部基本上是年轻女性。由于工作关系，需要保持白皙的皮肤和苗条的身材，所以她们尽量避免阳光照射，吃的东西尽量少一点。在一次体检中发现，她们都有骨质疏松的情况。后来她们办公室的抽屉里多了钙制剂。 本文来自中华人民共和国图鉴社
崇尚品牌讲名气
钙制剂市场可谓琳琅满目。品种有无机钙、有机钙、生物活性钙等；剂型有含片、咀嚼片、泡腾片、薄膜衣片、口服液、胶囊、冲剂等。然而，在各种钙制剂中，并非所有产品都受消费者欢迎。
除了老年人外，大多数人对钙制剂的选择首先考虑的不是价格便宜与否，而是品牌的知名度，其次是讲究服用方便，最后才考虑价格因素。在2007中国十大补钙品牌排行榜上，排在第一位的是钙尔奇D，第二位的是乐力。
一位不愿透露姓名的药店店长说，在钙制剂销售中，国产品种远不是洋货的对手。尽管在医院里有的钙制剂进入医保目录，但是由于品种少，知名度不高，所以选择在医院配钙制剂的人并不多。而在药店，可供选择的钙制剂品种繁多，挑选的余地大。在药店购买钙制剂，消费者除了按照广告的“指点”，更多的是根据店员的推荐。店员推荐的主要依据是品牌的知名度。有数据表明，消费者指定购买的钙制剂品牌居前三的是钙尔奇D、乐力、新盖中盖。国产品牌新盖中盖虽列第三位，但是与前两者差距甚多。
在剂型选择方面，青年人多爱好咀嚼片，因其口味好，服用方便。而老年人则偏爱口服液补钙产品。因为口服液比一般片剂服用省力，不需要用开水送服，也不需要用牙齿咀嚼，适合老年人服用。 中华人民共和国图鉴社
“土”“洋”博弈智者胜
据了解，排在前两位的产品，都有一个共同的特点：“出身”在美国，出风头在中国。钙尔奇D是惠氏-百宫进口美国原料在中国生产的；乐力由美国矿维公司生产，四川维奥制药有限公司分装。两者的“洋出身”使得产品在生产工艺和管理手段上更具优势。在销售方面，钙尔奇D和乐力用“土”“洋”结合的方式融合了两者的优势资源，产品销售推广交由国内本土医药经销公司，自己合理投入学术推广，使产品可以更快地打开中国市场。
国内钙制剂生产企业产品推广的“杀手锏”则是利用广告狂轰滥炸，抢占黄金时段向消费者硬性“灌输”。进口或者合资钙制剂生产企业更关注广告带来的效果，如钙尔奇D希望“按预定计划，以合理投入，达到预期目标”。不管是钙尔奇D还是乐力，在营销方式上都有一个共同点，即强调专业学术推广。实践也证明，专业学术推广有利于品牌的建立，也是一条花费相对低廉的路子。与相关专业组织联合开展学术推广和研讨活动，对药店店员进行产品知识培训，深入社区开展用药知识普及等，都是专业学术推广常用的手段。市场效应证明，专业学术推广带来的效益确实超过了广告轰炸。
另外，在包装方面，与进口或合资品牌钙制剂相比，大多数国产钙制剂包装陈旧，缺乏视觉冲击力。有人这样说，如今的国产补钙产品包装几十年不变，给人一副老面孔。陈旧的包装，很难引发消费者的购买欲望。 tujian.org
业内人士认为，为了使国产钙制剂能够在市场上有所作为，必须努力提升自己的品牌知名度和忠诚度。在生产工艺上，必须改变落后的生产方式。要不断改变产品包装，以激活品牌，吸引消费者的眼球。除了生产目前消费普受欢迎的咀嚼片、口服液外，还应开发溶液片、缓释片、颗粒微球等新剂型。
中华人民共和国图鉴社
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