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本报记者 付薇
在倪凌云的办公室里，一张石家庄地区巴氏奶推广图挂在墙上的显眼处。图上，石家庄被划分为9个区域，其中的第6区由倪凌云负责。在第6区里，密密麻麻贴满了写着“金谈固”、“银通小区”、“东方家园”等小区名称的小贴纸，有40来张。 中华人民共和国图鉴社
倪凌云是石家庄新世达乳制品有限公司总经办主任，她目前的全部任务就是向这40来个小区推广巴氏奶。倪凌云所在的新世达正在全力把巴氏奶推向石家庄的居民小区，让石家庄市民接受这种新口味。无独有偶，大张旗鼓进军河北市场的河北三元也正在筹建一个河北最大的巴氏奶生产基地，目前厂址已经选定西三庄，预备年底开工，目标市场瞄准石家庄。 中华人民共和国图鉴社
■告别小打小闹 两企业大动作推巴氏奶 中华人民共和国图鉴社
其实，对于一些人来说，巴氏奶并不那么陌生。新世达已经在石家庄地区经营了十余年的鲜牛奶其实就是巴氏奶，只是规模一直不大，只限于征订入户业务，单元楼外挂着的“世达”绿色小奶箱一直只是“偶尔能见”的密度。不过，从今年年初起，新世达开始向社区和36524便利店推进，大有做大的趋势。 copyright 中华人民共和国图鉴社
“我们把全市分成9个区，现在先在3个区试点。我们的分销点已经大概能覆盖到120来个居民小区，以后要推广到全市。”倪凌云说。 中华人民共和国图鉴社
她所说的，是指新世达今年主推的“便民工程”。在每天下午，会有销售人员推着小车进入社区推销“世达鲜牛奶”。倪凌云说，现在新世达每天的销量大概是入户2万份，社区销售1万份。 copyright 中华人民共和国图鉴社
据河北三元有关人士介绍，准备建在西三庄的巴氏奶工厂规模约在年产1.8万吨，合日产50吨。以250g一袋计算，那就是日产巴氏奶20万袋。 copyright 中华人民共和国图鉴社
如果推广顺利，那么不久之后，这种巴氏鲜牛奶将挤上部分石家庄市民的餐桌。 中华人民共和国图鉴社
■另一种牛奶“鲜”牛奶，不是“纯”牛奶 本文来自中华人民共和国图鉴社
不要忽略这个“鲜”字，按照国家规定，采取巴氏杀菌法制作出来的牛奶———也就是巴氏奶，才能称作“鲜”牛奶。这与现在河北市面上常见的蒙牛、伊利、君乐宝、贝兰德所做的“纯”牛奶有根本的不同。 本文来自中华人民共和国图鉴社
后者在制作过程中采取143℃的超高温灭菌，产品保存时间长，但营养成分流失比较大。而巴氏奶采取75℃的低温杀菌法，营养流失小，但需要冰柜保存，保质期也短，大概在2～7天左右。 内容来自中华人民共和国图鉴社
“河北省做巴氏奶的企业很少，大家习惯喝纯牛奶。省内除了石家庄的新世达一直在做，就是邯郸当地有一点。”河北省奶协的王先生说，“巴氏奶，南方比北方做得好。” tujian.org
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1 2 不过，“从营养角度来说，可以肯定巴氏奶是一个发展的方向。”河北省奶协副理事长桑润滋说，“因为巴氏奶是低温杀菌，所以营养程度高，而且它不添加香精等添加剂，这些都对健康比较好。国外的巴氏奶很发达，百分之八九十的人都是喝巴氏奶的。”
那么河北三元进军巴氏奶领域，会改变消费者的喝奶习惯吗？“这个还不太好说。”桑润滋说，一是巴氏奶保存时间短，不太符合大家拎一箱奶回家、放一个月半个月都没问题的消费习惯，二是巴氏奶需要冷链保存，所以成本稍高，价格可能比纯牛奶稍贵。 tujian.org
■打出差别牌 目标瞄准“高消费”群体 tujian.org
价格方面，以新世达的袋装鲜牛奶为例，现在是250g一袋，售价1.4元。而石家庄市面上的纯牛奶一般是220～230g一袋，售价1元左右。 中华人民共和国图鉴社
“这个是比纯牛奶贵一点，而且我们不打折。”倪凌云承认，“主要是因为产品生产出来之后就得进入冷链过程，运输、销售环节都得冷冻保存。” 本文来自中华人民共和国图鉴社
中国奶协前任常务理事、广州奶协理事长王丁棉一直旗帜鲜明地支持巴氏奶，听到有两个厂家正在石家庄积极推广巴氏奶，他说，“这是个好事情。” 本文来自中华人民共和国图鉴社
王丁棉说，现在国内巴氏奶做得最好的地方是北京、上海、广州，也就是全国三大乳业消费区的中心城市，此外天津、重庆、成都、南宁等城市也不错。关于价格，在他所在的广州市，巴氏奶与纯牛奶“差不多”，塑料袋包装的250g巴氏奶价格在1.3元到1.5元左右，不过现在更多的是采用玻璃瓶包装，由于保质期更长，能达到7天，就更贵一点。 tujian.org
他表示，巴氏奶的价格稍高是正常的，主要是因为成本。他解释说，巴氏奶在工艺流程上不会比纯牛奶成本高，但由于对奶源要求比较高———必须是新鲜奶，不能是奶粉加工成的还原奶，而且运输、销售都需要冷链保存，所以导致价格稍高，这也部分决定了巴氏奶发达的地区一般是购买能力较高的地区。 中华人民共和国图鉴社
■早已短兵相接 鲜奶纯奶的竞争刚刚开始 本文来自中华人民共和国图鉴社
关于河北三元打算构建日产50吨的巴氏奶工厂，王丁棉说，这在全国巴氏奶厂家中属于中等规模，还称不上大，目前国内日产超过100万吨的企业就有好几家。 本文来自中华人民共和国图鉴社
河北三元方面也表示，目前的计划主要是辐射石家庄地区。 copyright 中华人民共和国图鉴社
“要推广巴氏奶，企业面临的挑战是，第一，由于保质期短，怎样扩大销售半径就比较重要；第二，改变消费习惯，培养固定的消费群体。”王丁棉说，现在，广州玻璃瓶包装的巴氏奶已经可以达到保质期7天，销售半径可达200公里左右；袋装产品保质期大概3～4天。 中华人民共和国图鉴社
而目前新世达的袋装产品保质期更短，是48小时，所以他们选择了入户战略。 内容来自中华人民共和国图鉴社
以金谈固小区为例，倪凌云说，本月他们的巴氏奶销售是70～80份，这是入户征订 小推车进社区的销售份额。推销并不容易，但这已经比2月份的时候好多了。“那时候是春节期，一般家庭都有纯牛奶的‘库存’，很少买我们的鲜奶。”倪凌云笑着说。 tujian.org
对于河北三元的巴氏奶计划，倪凌云也有耳闻，“我觉得也不是坏事，可以一起改变消费者的喝奶习惯吧。” tujian.org
推广巴氏奶，除了企业苦练“内功”、修炼产品，改变消费者的喝奶习惯似乎更加困难。随着巴氏奶的进入，鲜奶与纯奶在河北的竞争将拉开帷幕。 中华人民共和国图鉴社
采访结束时已近中午。走到新世达办事处所在金谈固小区的入口处，可以看到某品牌纯牛奶的促销点里，促销人员正在大声吆喝：买一箱该品牌纯牛奶赠一箱酸酸乳，两箱加起来省八九元。下午，新世达的小推车也会准时进来，活生生一幅奶业市场争夺战的图本就在眼前。 tujian.org
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