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中国工程机械营销领域的“乔基拉德” |
2009-05-05 |
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楚天论剑，武汉千里马工程机械有限公司于5月18日在武昌东湖宾馆举办公司成立5周年庆典及“中部崛起背景下千里马的战略选择研讨会暨黄金客户座谈会”。来自中国工程机械工业协会、工程机械代理商协会、工程机械制造商、代理商、行业媒体及当地政府有关部门、武汉大学经济管理学院等各方面近百名代表齐聚一堂参加会议，本刊周贤彪社长应邀出席了此次会议。
中国工程机械工业协会韩学松理事长在大会开幕式上对武汉千里马成立5周年及研讨会的召开表示祝贺，斗山工程机械（中国）有限公司、山工机械有限公司和韩宇工程机械（上海）有限公司等制造商代表到会致辞发言，工程机械代理商和武汉千里马客户代表也到会作了发言，武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长在会上作《从“黑马”到领跑者--武汉千里马光辉5周年回顾》主题发言。5年来，武汉千里马全新的营销理念和营销模式，不仅使公司自身取得了良好的经济效益和社会效益，而且还带动和促进了湖北工程机械行业的健康发展，从而得到全行业和社会的认可。
会上，武汉千里马宣读了对寒门学子的爱心捐助和对千里马黄金客户实施超值服务的决定，获得了与会代表的一致好评。
会后，与会代表共同出席湖北工程机械走廊千里马翻新工厂开工仪式并合影留念。
会议期间，本刊记者在参加千里马战略选择研讨会和黄金客户座谈会的基础上，通过与到会各方代表的广泛交流，并与武汉千里马杨义华董事长的近距离接触，完成了以下人物专访。
君子性非异也，善假于物也。
当连续12年荣登世界吉尼斯记录大全——世界汽车销售第一宝座的乔基拉德成为当今汽车营销领域为人推崇的偶像时，对于曾经一手创意策划了“大宇希望小学工程”的杨义华来讲，其工程机械代理商的成长轨迹亦正是如此：通过360度全方位地吸取市场营销带来的商业灵感，最终形成了武汉千里马在斗山挖掘机营销领域独具特色的经营风格。
“武汉千里马不制造产品，但制造品牌，制造全新的营销理念”！杨义华从一开始就为自己的企业规划了一条明确的发展道路。在杨义华的心中，武汉千里马应该是：
做有事业成就感的代理商
“做生意与干事业是两码事”。杨义华的创业思路非常明确，因此有同行说他一出道就将武汉千里马领上了一定要成就一番事业的制高点。
2003年，第一届中国工程机械工业协会代理商工作委员会在北京召开，成立才一年多的武汉千里马工程机械有限公司便通过自己不断地努力而被选为常务理事单位，公司董事长杨义华亦出任理事会副秘书长。杨义华希望开局之初就能够站在全行业的高度,通过自己的影响力促进行业做得更规范，同时创立自己的核心竞争力。“作为一个组织应该承担更多的责任，在为市场承担更多责任或者做出贡献的时候，这个市场就会认同你”。也许这就是杨义华当初的内心写照，但它无形中从宏观上为武汉千里马工程机械有限公司搭建起了一个高起点的市场营销平台。
接着，武汉千里马牵头成立了中国工程机械代理商工作委员会湖北联席会议，创建出一种代理商自发的分区合作模式。对此，杨义华立志，武汉千里马在工程机械市场营销中“无论是一大步还是一小步，都要带动湖北工程机械行业成长的脚步”。
杨义华认为，武汉千里马的出现“激活”了湖北工程机械市场。湖北省工程机械市场销售规模从2002年至今已迅速增长了7倍，年销售额达到40亿元，成为了湖北的重要产业之一。
“大河涨水小河满”。杨义华不满足于单个产品的销售成功，他深谙激活整个工程机械市场的宏观意义之所在。因此，杨义华致力追求同行之间共同合作，努力实现资源的共享，希望共同把工程机械市场这块蛋糕做大。
在杨义华的积极推进与鼓动下，规划面积1200亩的“湖北工程机械走廊”已经获武汉市政府有关部门批准，第一期500亩园区将引入工程机械制代理商企业、专业维修与配件销售企业、物流、银行等30多家相关企业入驻，形成完善的工程机械产业链条。目前，武汉千里马、日本神钢等企业已入驻该园区投资建设。小松、日立、现代、三一重工等国际知名企业品牌、知名品牌代理商也有了进驻计划。
杨义华不断呼吁，中国的代理商一定要走出去，不一定把市场做出去，但人要走出去，思想也要跟着走出去，要加强代理商之间互相的学习、交流与合作。未来代理商的成功一定是建立在合作基础之上的，在合作的过程中可以不断提高和完善公司的管理水平与制度，视野也可以更加开阔。
“机遇只是成功的一个因素。我希望武汉千里马能够抵御来自市场的种种诱惑而走得更远，这对于中国工程机械行业也是一件好事”。时刻关注行业的健康持续发展，这才是铭记在杨义华心中的事业追求。
做有服务意识感的代理商
“占领市场必须先占领消费者的心”。在工程机械营销领域摸爬滚打了多年的杨义华对世界顶级广告策划大师李奥贝纳的至理名言领悟甚深。《关于千里马黄金客户实施超值服务的决定》是杨义华在今
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