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4S级工程机械行业代理商成市场宠儿 |
2009-05-05 |
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代理制进入中国环境工程机械行业十几年来受到了市场广泛的认可和欢迎，几乎所有厂家都有一套完整的代理销售网络。但是随着行业的进步，代理商也在面临着升级换代的历史考验。那么我们的行业需要什么样的代理商？代理商未来发展方向在哪里？代理商的升级换代需要做出哪些努力？
一、以代理为主直销为辅的市场环境长期存在
一般来讲，环境工程机械的产品销售模式主要包括直销和代理销售2 种模式。直销往往适用于市场需求量不大、单价较高、客户群体相对集中的产品，这种销售模式下制造商参与销售活动的全过程。企业与顾客之间的距离最短，市场需求能第一时间反映到制造商处。但是这种模式要求制造商具有足够多的人力和物力投入，要求产品具有较高的获利水平。
目前国内主流的销售模式还是代理制，通过对代理商的营销培训，代理商有效地开展工作，能使制造商迅速实现规模销售。国内的环境工程机械代理商大多是个人入股的股份制公司，有些是家族企业。首先，这类代理商具有灵活高效的运营机制、适宜的管理办法。其次，他们可充分利用在当地的社会资源迅速提升其市场开拓能力，提高服务质量。而且，代理商有条件把市场做得更细，保持与用户的零距离接触。其存在的主要问题是由于各代理商所处地域文化、环境的不同，经理人阅历的不同，对制造商所推行的经营思想、经营理念的理解不同，造成了代理商发展参差不齐的现象。这同时也使得制造商的营销思想得不到全面的理解与贯彻。
但是从建筑工程机械行业发展的态势看，代理制仍将是一种最普遍、最有效的销售模式。全球前几位的工程机械制造商都是采用代理模式，如进入中国市场的国外挖掘机品牌，或引进代理商或新建代理商体系，都无一例外的采用代理制。
二、4S店以精品服务拉近厂家与用户距离
4S店最早出现在轿车领域，由单一店面向用户提供单一品牌产品的整车销售、零配件供应、维修保养和信息反馈4 个方面的服务，是一种服务立体化的销售终端模式。由于轿车巨大的市场需求和密集的分销网络，4S 店模式很快在全球范围得到普及，随之在卡车、客车、机床等行业也出现了很多4S 店。在建筑工程机械行业，卡特彼勒、小松等最初进入国内的外资品牌都在以4S 店的标准来要求代理商。近两年来，国内主要工程机械制造商也在按4S 店的模式要求代理商做形象建设。
4S 店是制造商经营文化在市场上的延伸，更多地体现了工作与服务的标准化，使用户享受服务。一个优秀的品牌是由相应的产品质量和全方位的服务等多种因素共同构成的。4S店模式更有利于代理商4 个方面市场职能的完美发挥，能真正让用户体会到制造商对产品的责任。在向用户提供优质服务的同时，使其体会到所购买的不只是产品本身，而是优质服务的整个过程。4S店是建筑工程机械转向后市场营销的必然选择，是品牌专营的一种必然趋势。
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