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识别市场需求是企业发展的关键因素(图) |
2009-05-05 |
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（一大把网站北京4月21日消息）2008年4月21日，细雨蒙蒙，北京中国国际展览中心，第五届中国数控机床展如期举行。
“一大把网站”作为参展媒体之一也来到了现场。此次展会整体规模大，共设展位852个，参展企业近900家，据主办方介绍很多的展位都是临时搭建的，展会现场很多企业都带来了他们的最新产品。
不过杭州信本精密机械有限公司却不然，他们带来的并不是公司最新的产品，这又是为什么呢？
公司的销售经理徐驰训解开了记者的疑惑：“这次带来的产品主要是针对北方特定的市场，不同的市场需求决定了我们提供什么样的产品。”
“对于北方大部分市场，相比南方来说还是存在需求缝隙的；北方人相比下不象南方那么能接受新鲜事物，对很多的产品需求和接受需要一个时间，这就无形的给南北两地市场带来的差异；太高档的产品在北方不一定有好的销路，所以要针对特定的需求进行特定的补充。”
市场细分必须遵循一定的步骤进行
1．依据需求选定产品市场范围
企业首先应该根据消费者的需求情况、企业的营销目标以及经营产品的特性来确定其进行营销活动的初步的产品市场范围。
值得注意的是，企业的产品市场范围最终是由消费者的需求来确定的，不能过分强调企业的产品。因为满足消费者的需要是企业的目标所在，消费者的需求是无限的，而企业的产品及其寿命则是有限的，如果片面强调以产品特性来确定产品市场范围，必然会导致"营销近视症"。
2．列举潜在顾客的基本需求
确定了产品市场范围以后，企业的营销人员可以对潜在的顾客的基本需求进行一定的估算。
3．分析潜在顾客的不同需求
然后，企业可以根据影响消费者需求的各种不同因素，向不同的潜在顾客了解这些因素对他们的影响作用的大小。从消费者对这些因素的影响作用的认识可以分析不同潜在顾客的不同需求。 4．移去潜在顾客的共同需求
从某种意义上来说，顾客的共同需求是所有顾客对企业的基本要求，也是企业在产品决策时的重要依据。它固然重要，但是不可能作为市场细分的基础。只有那些不同的需求才可能成为划分不同细分市场的标准，所以，这一步的实质就是要找出对企业有用的能够进行市场细分的客观标准。
5．为各细分市场暂时取名
为了便于分析，企业可以给每个各个细分市场取一名称，以反映不同细分市场的不同特点。
6．进一步认识各细分市场的特点
前面的分析基本上都以消费者的需求为主来进行的，而且，为了满足市场细分的需要，营销人员人为地把其中具有相似的或相同的需求的消费者归类为同一细分市场。现在，企业应该对各细分市场进行深入的分析，以掌握它们的特点，为企业的营销活动设计提供依据。
经过上述六个步骤，企业基本上可以确定各个子市场的类型，这时的主要任务将转向测量各细分市场的容量大小上。根据我们在第一章的介绍，要测量市场容量，不外乎三个因素：购买者数量、购买力和购买动机，其中的潜在购买者数量和潜在顾客的购买能力就决定了企业未来销售的潜力。
“目前南方市场普遍竞争激烈，品牌多，对手多，很多的企业针对这样的状况都选择来到北方开拓新的市场；这个情况在南方几乎100%的企业都清楚，但真正行动起来开拓北方的估计也就50%；很多在南方市场上的产品稍加改动后就可以拿到北方，种种的这些都说明市场需求的重要！”徐经理说道。
其实市场需求的满足离不开产品和服务，当被问到在激烈的市场竞争中如何能够突出特色赢得忠实客户时，徐经理笑着说：“我们突出的就是产品的性价比，突出产品的售后服务，做好自己的产品，对的起自己的良心，这就够了，总会有客户认可，总会有客户支持！”
也许正是凭着这股劲让杭州信本精密机械不断的发展，为越来越多的客户提供他们满意的产品，识别市场的需求对于企业发展很重要，不过在此基础上努力的做好产品，时刻为客户着想才是企业持续的根本！
[来源；一大把机床圈]
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