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扬子石化:遍访客户取到“真经”
2009-07-28

6月初,国内著名的“康师傅”方便面和饮料生产商代表来到扬子石化公司,在对该公司的生产条件进行了详尽的了解和查看后表示满意,希望更多地使用扬子石化提供的塑料原料。
  

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与“康师傅”的合作机会是扬子石化主动争取到的。3月份,当得知顶新国际集团旗下的著名品牌“康师傅”希望用一种新的塑料原料来制作桶装方便面里的折叉后,扬子石化立即上门,送上了自己生产的聚丙烯S700,并帮助“康师傅”修改了生产中的工艺参数,顺利生产出了符合要求的折叉。被扬子石化的一片真诚和热忱服务所打动,“康师傅”当即决定购买10吨扬子产S700,双方从此建立起了良好的合作关系。
  

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面对急剧变化的市场形势,扬子石化靠着一个客户一个客户地上门访问,了解了用户的需求,求得了应对市场变化的“真经”,产品销路打开,经济效益提升。在去年亏损34亿元之后,今年1至5月份该公司盈利16亿多元。尤其是5月份在原油价格攀升、成本增加的不利情况下,扬子石化的聚丙烯、聚乙烯、PTA(精对苯二甲酸)、乙二醇等所有产品销量环比增加了0.81%,产品价格平均提高了3.25%,销售收入增加了4.07%。公司商品总产出同比增加了近10%,一举盈利7亿多元,所获利润跃居中国石化炼化企业首位。
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去年下半年以来,受金融危机影响,国内石化产品市场急剧萎缩,销售量显著下降,扬子石化因此减少收入30多亿元,再加上原材料涨价等原因,全年出现了巨额亏损。扬子石化认为,决胜市场的“真经”还要从市场上来。公司领导亲自带队,分成几路,开始了客户走访。
  

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董事长、党委书记张大本带队走访了镇江焦化煤气集团有限公司。这家公司年采购石油焦超过50万吨,是扬子石化最大的石油焦用户。镇江焦化对扬子的产品一直很信赖,要求产品质量能保持稳定,在石油焦喷淋、过水这道工序上加以改进,减少石油焦的含水量。张大本当即承诺:将在保证安全的前提下寻找减少石油焦含水量的途径。随后扬子石化立即展开了相应的攻关,客户表示,就冲这份诚意,未来还将与其保持长期合作。
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在对浙江桐昆公司和苏州江南化纤公司的走访中,扬子石化总经理马秋林亲自向客户介绍了扬子石化PTA装置的情况,并针对他们提出的产品质量和包装问题,介绍了扬子石化改进的具体措施和公司在健全质量管理体系和管理标准、强化生产管理和工艺改进方面的主要做法。客户在表示认同的同时又提出了一点新要求。回来后,扬子石化立即采取了改进措施,客户很快反馈:非常满意。
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在走访镇江一家邻二甲苯用户企业时,用户表示,希望将邻二甲苯中的异丙苯含量降低到0.5%以下。尽管有关产品标准没有就此作过规定,但扬子石化表示,用户的需要就是产品的标准。他们当即改进了生产和产品检验工作,满足了用户的要求。
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在调查塑料瓶装饮料消费者的喜好时,扬子石化发现消费者非常在意塑料瓶的异味,这与其他用户重点关注塑料强度等特性的现象有明显差异。为此,扬子石化对用作塑料瓶生产原料的聚乙烯5000S从工艺上作了改进,推出专供“娃哈哈”等食品、饮料生产企业使用的专用产品,获得了大批订单。
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大生意要做,小生意也绝不放弃。一些小用户技术力量比较薄弱,在石化产品使用过程中存在困难。扬子石化专为这些小用户建立了跟踪产品交付和跟进技术服务的制度。一方面,他们在产品交付过程中与用户随时保持联络,掌握运输、接卸、质量数据验收信息,及时跟踪和处理产品质量和服务问题;另一方面,公司成立了由科研、质检、营销人员组成的联合技术服务小组,配备了售后服务专用车,确保产品销售到哪里,服务跟进到哪里。
  

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根据客户走访、市场调研的结果,扬子石化发挥公司产品品种比较齐全的优势,灵活调整产品结构,提高市场需求旺、盈利空间大的产品比例,使公司获得了最佳效益。
  

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今年夏季到来之前,随着季节的需求和国内塑料制品行业的逐步好转,市场对各类管道、塑钢材料和塑料包装的需求量大幅度提升。扬子石化及时调整产品结构,在其塑料厂拿出7条生产线中的5条用于专用料的生产,包括聚乙烯5301B中空料、YLF1801膜料、5505T氯化料和聚丙烯S700纤维料、F1002B薄膜料等,以满足夏季市场需要。
  

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4月24日,扬子石化与中国石化化工销售华东分公司联合召开了合成树脂新产品推介会,40家新老用户代表悉数到场。扬子石化在会上重点推荐介绍了公司的新产品,包括我国首个通过瑞典Bodycote实验室PE112等级评定的高等级聚乙烯管材料YEM-4902T,用于高抗冲汽车保险杠、汽车部件的聚丙烯共聚专用料K9015,以及最高线速达每秒2000米的高速通信电缆绝缘料HDPE5310E等十多种“拳头”产品,给用户留下了深刻的印象。
  

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今年5月,扬子石化新设立的市场服务科开始了工作。这使得走访用户、了解需求、改善服务成为了扬子石化一项长期持续的工作。工作人员表示,来自于市场的每一条询问、反馈、希望,甚至抱怨和指责,都是他们眼里珍贵的“财富”。

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